乔森照明作为中国家居照明领域内的著名品牌，在“千店名家”扩张策略引领下，经过近3年的快速发展，门店数量已达700多家，经销商的加盟已处于良性循环状态。但是，随着同质化品牌后起之秀的追赶，市场竞争十分激烈，要保持现有领先的市场份额，如何通过垂直销量提升（单店质量）来替代水平销量提升（门店数量）呢？
    所谓“渠道出利润，终端出销量”，在产品同质化条件下，同类产品门店的竞争越来越激烈的情况下，究竟如何操作终端销量才能真正持续提高？为此，乔森照明走在行业的前面，提前去思考照明品牌零售终端一线的实战问题，希望通过掌握零售终端门店销售管理技艺，寻找到终端销量倍增的解决方案，实现公司区域市场由水平发展到纵向提升的转变。

    在过去的两年里，乔森照明启动了“精品导购全国巡回培训”活动，通过专职的培训师对全国数百个终端的一线导购员进行了面对面的现场培训。经典的课件有《4+3现场导购技巧》、《门店22条军规》、《促销26术》、《零成本提升终端销量》、《消费者心理分析》、《产品卖点分析》、《疑难问题导购术语》等，旨在帮助终端一线提高导购员的整体素质，从而拉动终端销量。
    在两年沉淀的基础之上，2011年乔森照明开发了全新的实战课件——《打造终端特种兵》，通过狼性团队的塑造、团队士气的打造、单兵作战的特种技巧、团队合围的配合、导购晋升路径的引导等内容，全面提升单个导购员的作战能力及团队协作力，《打造终端特种兵》可以说是乔森照明两年来导购培训的集大成作品。

    4月28日，乔森照明2011年“打造终端特种兵”全国巡回培训在梅州兴宁南星电器有限公司拉开了帷幕。据悉，这是《打造终端特种兵》全国巡回培训的第一站，乔森照明广东东区大区经理孙海仑、粤东办事处经理罗运金、乔森照明梅州运营商兴宁南星电器有限公司总经理马振河以及来自梅州区域近50名导购员和老板出席了本次培训。
    培训中，培训讲师通过短片观看、游戏领悟、情景演练、重点讲授等多种方式生动的诠释了《终端特种兵》的打造，现场氛围相当活跃。本次培训得到了与会导购员及老板的欢迎和认可。培训结束后，五华安流顺大灯饰的陈老板坦言：通过今天的培训，我感觉乔森照明的导购培训要比很多厂家包括一些大品牌的培训更有实战性，对我们更有用。乔森运营商南星电器总经理马总也表示：今后要进一步加大区域经销商的导购培训。

文/侯美珍
2011-5-6