[营销一线]联营模式焦点访谈—云南联营公司操盘手朱启友
作者：乔森 时间：2012-11-05 15:39:31
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编首语：乔森照明在十周年庆典上公布了联营模式的渠道战略，并率先与四川、云南两个区域签定联营公司协议，现两家联营公司已运营将近半年，各项工作有条不紊地进行着，市场表现也尤为抢眼。联营模式的独特优势是什么？它在推动市场发展的过程中发挥着怎样的作用？记者近日采访了云南联营公司操盘手朱启友（以下简称“朱总”），对联营渠道模式进行了深度访谈。相信通过本次访谈，我们对联营渠道模式会有更深一步的了解。
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记者：作为云南联营公司的操盘手，您认为联营模式与其它渠道模式相比有什么优点？
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朱总：在我看来，联营模式体现了一个企业的责任、雄心和胸怀，有效解决渠道商与企业之间的相互质疑，满足了合作三方（厂家、运营商、区域经销商）的各自所需。通过这一稳健的渠道平台，终端客户才能与企业携手前行，不断稳固市场地位，具备可持续盈利的能力。
此外，操盘手专人专职对联营公司日常工作进行管理，更专注，更贴近市场，相应政策能够有效付诸实践，销售更具灵活性。
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■云南联营公司操盘手 朱启友
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记者：云南区域在采取联营模式之后市场表现如何？您觉得操作联营模式的关键点是什么？
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朱总：联营之后云南区域销售同期增长60%，6个月内环比递增20%，目前市场处于稳定发展阶段，市场氛围和格局已初步形成。客户信心更足，与乔森的合作方向更明确，对乔森品牌理念的理解更为深入。
我认为操作联营模式有以下几个关键点：1、操盘手需要快速融入企业及代理商中去，达成共识；2、对品牌在市场上保持的负惯性进行缓冲，并进行修正，走向正惯性。让品牌在市场上的优良基因乘势而上，提升抗冲击能力；3、以客户为中心，为其提供专职、专注、专业的服务。
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记者：您是怎样对这一区域进行管理的呢？在操作联营模式过程中遇到哪些困难？您是如何克服的？
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朱总：在接手云南区域之后，我首先对云南的历史数据进行了综合分析，判断各大灯饰品牌在市场上发展的规律，求同存异。并对目前的终端客户进行全面梳理，重新分类，采取二八原则的资源投放方式进行管理。同时，我要求商务团队与客服团队保持高效配合，对客户负责，高效服务。
困难肯定是有的，对于我个人来说，职业人的角色转变，单功能向多功能变化时需要毅力和耐性。而联营模式作为一种全新的渠道模式，现还处于验证阶段，在诸多质疑面前，需要自信和坚定。
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记者：最近联营公司在市场上有没有什么大的举措？能简单跟我们介绍一下明年云南联营公司的规划吗？
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朱总：为进一步加强云南区域的管理，提升销售，近期也采取了一些措施，比如9月18日，正式启动核心客户培养行动计划。与客户保持高强度和高效率沟通，强化数字化管理，提升单方盈利能力。并推动和引导客户正确的转型，借机提升客户在当地市场的地位。
明年云南区域将继续发挥联营模式的优势，对以下目标进行攻克：1、销量同期增长60%；2、专卖区增加12个，强势产品切入新渠道22个；3、树立10个标杆客户。
希望通过打造高效、坚毅的商务团队和客服团队，为客户、团队、股东创造可持续性盈利的健康平台，做好公司转型的纽带。
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文/云南联营公司 朱启友
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