[营销一线]联营模式焦点访谈—四川联营公司总经理郭剑
作者：乔森 时间：2012-11-05 15:30:49
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编首语：乔森照明在十周年庆典上公布了联营模式的渠道战略，并率先与四川、云南两个区域签定联营公司协议，现两家联营公司已运营将近半年，各项工作有条不紊地进行着，市场表现也尤为抢眼。联营模式的独特优势是什么？它在推动市场发展的过程中发挥着怎样的作用？记者近日采访了四川联营公司总经理郭剑（以下简称“郭总”），对联营渠道模式进行了深度访谈。相信通过本次访谈，我们对联营渠道模式会有更深一步的了解。
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记者：众所周知，四川是率先采取联营渠道模式的区域，为何选择新的渠道操作模式？您认为联营模式有什么优点？
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郭总：在近两年经济大环境不景气的情况下，运营商抱怨厂家的服务不到位，产品、市场推广、团队的建设等诸多问题，大家各说一词，而且近年来厂家也好，运营商也罢都对经营品牌缺乏耐心，商家是什么好卖卖什么，厂家经营的成本与市场投入很有可能不成正比，很难坚持。而联营模式的核心就是让厂商、物流商、区域经销商运作畅通，战略与策略有效落地执行，通俗来讲就是共同经营共同发展，它可以很好的解决厂商对弈的问题，这也正是我选择联营模式的原因。品牌是属于大家的，让大家在这个品牌里获取各自需要的东西，实现厂家、运营商、区域经销商三方共赢，才是我们的最终目的。
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记者：在采取联营模式之后，四川区域的市场表现如何？
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郭总：四川作为新模式启动区域，老客户给予了充分认可，给了我们很大的信心与动力。从6月2日成立以来，到组建团队，先后新增客户20余家。不难发现作为一个经营10年的照明企业，乔森市场口碑还是深入人心的，特别是乔森的节能灯早在3年前在四川就已经家喻户晓，为后续的市场开拓奠定了良好的基础，从市场反映来看，今年完成开发50家目标是可以达成的。同时我计划围绕提高核心客户的单店销量，打造单店过100万的核心店。
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■四川联营公司总经理 郭剑
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记者：您作为四川联营公司的代理商&操盘手，在操作联营模式过程中有什么心得？乔森的市场前景如何？您觉得公司在哪些方面应予以重点支持？
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郭总：在操作市场中至关重要的一点是自身的“定位”一定要清晰、准确。方向决定成败，细节铸造完美，我们的目标是什么，创四川区域高端品牌，争四川行业第一。就现有的市场格局来说，乔森品牌一直是中高端定位，在产业飞速升级的大好时机，乔森自身的负重并不大，相对其他现在一线品牌来说我们更灵活，负担更小，速度更快，在市场操作中优势明显。
支持方面，产品是核心，何总裁有着20年的制造经验，我相信在他的带领下乔森能够在这产业升级的最佳时机创造出被市场青睐、为终端客户带来边际利润的产品，品牌的发展初期就是要做好产品，通过丰富终端店面的产品线，拓宽发展领域，抢占市场优势。做品牌贵在一个坚持，让下游的商家挣到钱，品牌价值就会体现出来。
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记者：9月份的厂商联谊会是四川区域运作联营模式以来第一个大型活动，在您看来，这对于下一阶段工作有什么促进作用？
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郭总：这仅仅是个开始，我们要走的路还很长，要构建和完善的事情还很多。会议及活动的目的在于告诉所有合作伙伴我们的方向，以及我们真正为合作伙伴考虑的切身利益。像这样的交流会、培训会以后还会在区域多开展，作为联营公司的带头人，加强乔森体系内的横向学习与交流是必要的。
会议之后马上面临中秋国庆双节，联营公司积极组织各商家做好终端的推广与促销抢占市场份额，提升商家的信心和销量。通过会议的深入沟通和交流，四川区域的经销商对于联营公司国庆前的促销政策非常响应，作为新模式采用区域我们也感到很受鼓舞。
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记者：能简单跟我们说一下，今后四川区域将有怎样的规划吗？
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郭总：先定目标后找方法。 “争四川行业第一，创中国品牌。”是我们一直以来追求的目标。销量方面，2014年做到2000万，2016年实现过5000万销量；终端建设方面，坚持两步走战略：1、以家居综合体验店进行品牌终端的建设与推广，围绕店面做升级、做提升；2、以光源流通类产品全面覆盖五金复合型店，通俗来讲使LED球炮、节能灯像买矿泉水饮料一样方便，哪怕是在偏远的山村都能随处可见；团队打造方面，建立系统的培训与晋升机制，让核心团队成员参与持股，建成一支优秀的团队为大家共同的目标而努力奋斗。
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文/四川联营公司 余青云
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