本刊头版头篇文章就详细描述了今年乔森照明在渠道上的三大举措，联营模式依旧是乔森今年重点关键词。今年4月，江苏分公司开辟了今年分公司向联营公司转变的先河。与其它直接成立联营公司的区域不同，分公司模式向联营模式过渡必定更为复杂，潜藏着更多的机遇与挑战。记者近日采访了江苏联营公司操盘手金小华先生（以下简称“金总”），解密江苏新模式。
　　记者：金总，您认为分公司和联营公司最大的区别是什么？从分公司到联营公司是一个非常大的转变，对此，您怎么看？
　　金总：分公司是完全隶属于乔森公司的子公司，分公司的整体运作是在乔森公司的架构下进行。而联营公司是一个独立的法人代表机构，是合资性质的公司，并引进了职业经理人——操盘手。因此，我认为最大的区别有三点：一是职责更清晰，以前分公司时，整个分公司的费用归总公司负责，但联营公司是独立运营，自负盈亏的。二是市场运作更灵活，联营公司可以根据市场的情况变化及时作出调整，更有利于市场的发展。三是资源配置更合理，好钢用在刀刃上，操盘手必将使有限的资源最大化利用，考虑问题的角度和深度更加全面深入。
在我看来，无论分公司模式还是联营模式，最终的目的是一致的：促进公司长远发展，解决厂商之间的矛盾，为消费者提供优质的产品，让经销商与乔森达成长期共赢合作，保持乔森品牌在市场的影响力。

　　记者：江苏是乔森公司2013年首个从分公司到联营公司的区域，在成立联营公司初期您都做了哪些准备工作？您对乔森未来在当地的发展有什么样的规划？
　　金总：在去年十周年庆典上，公司总裁何荣标先生宣布分别在云南和四川成立联营公司时，我心里就开始计划希望公司能在江苏也运作联营公司。当然，尽管公司那时还没有同我谈起江苏何时要运作联营公司，但依我对公司的了解，我感觉江苏离成立联营公司的时间不会太远。
　　因此，当公司在去年10月份同我谈到2013年将要在江苏成立联营公司时，我就开始做准备工作了。一是寻找有实力的经销商参与到联营公司来，主流渠道商的加盟是整个区域销售稳固的基础；二是整个业务团队的稳定：以老带新；第三是对市场的规划，开始谋划区域代理制，实现渠道扁平化改革。
　　乔森照明进入江苏市场有9个年头了，在2008年“家居照明”全面进入，通过几年的发展，无论是品牌还是产品在江苏市场都具有一定的影响力，而且，渠道的口碑也不错。随着去年11月份LED产品上市及年初LED五金产品的上市，乔森产品在渠道的占有率会进一步提高，销售网点会越来越完善。
　　因此，我未来三年的规划是：在2013年末销售网点达到200家，接下来两年每年增加100家，在2015年销量超过3000万。同时，完成在江苏全省的布点工作，让江苏的大部分消费者在当地经销商那里都能买到乔森产品，都能用上乔森产品，让乔森品牌成为江苏市场的主流品牌。

　　记者：如今各地纷纷成立联营公司，联营模式在全国范围内蓬勃发展。您觉得从分公司过渡到联营公司与直接成立联营相比优、劣势分别是什么？
　　金总：从分公司过渡到联营公司与直接成立联营的优势，我认为有以下三点：（1）整个盘可以直接拿过来用，分公司所有的资源：仓库、店面、人员、经销商都是直接转到联营公司的。而直接成立联营公司则要从“零”开始：租库房，找店面，组建团队，开发市场……做这些准备工作都要花上一两个月的时间。（2）市场过渡更快。分公司过渡到联营公司当中，渠道商基本没有什么反弹，可以顺利过渡。但直接成立联营公司的话，部分渠道商可能会不认可，引起销量下滑。（3）分公司转联营公司应该可以实现当年投资，当年盈利。
　　劣势：联营公司要处理分公司在当地市场售后服务留下的问题，需要让出一部分利。当然，有舍才有得，今天的“让”，是为了明天更好的发展。而直接成立联营公司，它可以根据当地市场有选择的经营公司产品，可以将资源合理化，以小投入获得大回报。

　　记者：从分公司经理到联营公司操盘手，您的角色发生了什么变化？您觉得这两者之间有什么关联呢？
　　金总：我是2005年3月份进入公司的，从普通商务做起，一直做到大区经理、分公司经理，每一步的成长，都离不开公司的培养。我一直把乔森当作自己事业发展的一个平台，不管在哪一个位置，都用一颗感恩的心兢兢业业在做事。说到角色的变化，就是从一名代管理者变成了股东，成为一名投资者及经营者。
　　分公司经理更多的关注是销量的达标，比较注重短期目标，他只会考虑当年市场的运作，而不会考虑3-5年的市场规划。而作为操盘手，不但要努力将销售目标实现，还要考虑整个联营公司未来3-5年在江苏市场的发展、费用把控以及如何吸引更优秀的经销商的加盟等问题。一句话来概括就是：要学会做老板。
　　说到分公司经理和操盘手的关联，我认为有了运作分公司经验的，在运作联营公司时会更加得心应手。

　　记者：下一步，您计划如何操作该区域使其进一步发展壮大？
　　金总：（1）市场布局：乔森品牌在江苏的影响力是建立在家居照明基础上的，而随着国家对LED产品的重视，公司LED产品线的不断完善，江苏市场会分成两块来运作：家居照明产品仍然执行区域“唯一制”，以灯饰店为主，进一步提高乔森品牌影响力；LED流通产品以五金渠道为主，建立区域代理制，寻找有资金及配送能力的经销商进行合作。争取将乔森产品铺进全省80%的乡镇中去，提高覆盖率。
　　（2）团队培养：一是保持现有团队的稳定性和积极性。二是建立一套完美的培训机制，让一些有理想、有目标、有激情的年轻人加入进来，通过3-5个月的培训，成为联营公司的骨干力量。
　　（3）区域耕作：除了区域进一步扁平化之外，终端形象、促销推广、客情维护等方面进一步提升，让所有合作客户感受到江苏联营公司的魅力，愿意和我们共同成长，长期发展。
　　总之，江苏联营公司在接下来的发展中，将利用好公司给江苏市场投放的及公司高性价比的产品，加强与客户间的沟通，做好各项服务，提升客户的盈利能力，也为股东及乔森公司创造一份价值。