厂商冲突不断引发渠道变革

        近几年来，照明行业已经进入“洗牌时代”，企业必须在发展中不断的调整以适应新的发展需求。但我们发现，很多企业经过长期调整区域内代理商或自营分公司，令厂商之间关系日益紧张、互相抱怨。但是，产品销量、品牌发展、市场口碑等也依然原地踏步，这种区域物流代理或运营中心模式，已不适应现阶段发展，不能解决厂商合作的信任感。2009年，国内照明行业龙头企业雷士照明与其浙江地区运营中心华策照明（总代理）因解约事件对簿公堂，最终雷士照明与创业初开始合作的华策照明不欢而散，更让众多企业和商家开始反思和探索厂商未来发展之路。随着竞争的加剧，特别是近两年市场的不景气，本应携手并进共渡难关的厂商，因为目标任务、销售政策、厂家支持力度等多方面原因，厂商之间的博弈状态进一步上升到冲突状态。

        有没有一种渠道模式可以解决区域代理商厂商合作的安全感问题？有没有一种渠道模式可以使得厂商同心持续发展呢？为此，乔森公司提出了区域合资联营的“联商渠道模式”，以期化解厂商之间的博弈矛盾，打造厂商之间的命运共同体。乔森公司希望通过区域市场的联营合作，利用各自的优势，进行联合发展，使企业内部员工和渠道合作投资方都能抱着共同的理念为企业发展出力，从而获得持续发展的动力。

        厂商联营关键在于血脉相连

        据了解，2001年，乔森电气组建成立，以数码门铃产品为起点，不断进军节能照明、整体家居照明、电工照明等领域，品牌不断成长，并拥有了一大批忠实的、长期合作的战略合作伙伴。在2009年，乔森电气更是以“千店名家计划”为着力点，提出了“两个千万级工程”，开创性地运用“厂商合作峰会——精品导购培训——VIP 客户回赠交流会”等三位一体的新型运作模式，并升级“品牌”、“渠道”、“终端”、“培训”、“推广”五个系统工程，成功树立了家居照明行业的品牌形象典范，在全国拥有了近千个专卖店和销售网点，成为家居照明行业领军品牌。然而，与传统家居照明企业一样的是，乔森电气专卖店、形象店在完成首次进货和店面铺货、装修后，下一次订单则遥遥无期或少得可怜，虽为品牌专卖店，但与传统零售并无不同，销量上不去，专卖店生存压力大，导致品牌代理商、经销商流失率非常高，甚至成为一次性买卖。

        为此，乔森电气提出厂商联营概念，乔森电气与当地的物流商、运营商共同投资建立联营公司，共同进行当地渠道建设、拓展和品牌推广工作。虽然，何荣标并未对外透露具体合作细节，但有业内人士认为，在联营当中，“合资”是关键，乔森电气与代理商之间不再是企业与商家的买卖、合作关系，而是“股东”、“合伙人”，新成立的联营公司，就像是乔森电气与总代理之间联姻后的结晶、儿女，从而让乔森与代理商血脉相连，不离不弃。

       联营公司经销职能将大变

        据了解，为破解渠道建设难题，减少厂商博弈，照明及家居行业都已经有企业和品牌提出合资、联营概念。据专业人士分析，厂商联营后，除在品牌企业与商家之间合作性质的改变外，联营公司的经销职能将与传统代理、经销商有着很大不同。传统经销模式下，经销商依托自己在当地的店面、网点、客户资源，经品牌企业授权并按照品牌企业要求进行店面装修、库存、分销和客户服务。在这当中，企业对于代理商的核心要求是店面位置及大小、首批进货、库存、年度及月度销售目标，而商家对于企业的要求则是产品、价格、装修补贴及返点和当地品牌推广。品牌展示、库存备货、产品销售成了传统经销商的主要职责。

        现在则不然，共同投资的联营公司，将成为品牌企业的血脉延伸。首先，公司的首要前提是盈利能力，不能赚钱就是失败的；其次是渠道建设上，联营公司不能是简单的个体，而是要建立一张具有销售力的销售网络，这才能凸显市场价值；再次，联营公司还应属于一家服务于当地所有经销商和销售网点的服务性 公司，代表品牌企业提供各种支持；最后，联营公司还应承担库存和品牌建设功能。据了解，目前乔森电气厂商联营模式刚刚推出，仅在华东、华南、西南等部分地区试行，还处于试点和探索阶段。

        联营是出路但需发展中调整

        随着品牌企业的不断壮大和合作伙伴的增多，为了让厂商携手并进，联营已成众多企业共识之一，但这当中品牌是前提，利益分配才是关键。据了解，2011年4月，乔森电气第二期央视广告再度启航，而在当天活动现场，乔森电气与影视巨星曾志伟第五次签约，这为乔森电气渠道联营发展打下了基础，但如何在推进渠道变革中保证自身和经销商利益，这才是下一步的关键。为此，有专业人士分析，联营概念、模式提出很简单，但具体操作中涉及到投资、资本、管理、运营等多方面环节，而且还涉及到乔森电气原有公司与联营公司的关系，所以需要厂商联营后相互理解和支持，在包容中共进退。为此，何荣标私下也对本刊记者透露，联营公司发展得越好，经销商利益就越大，乔森电气愿意拿出更多利益以示诚意。

        关于乔森电气

        乔森电气（中国）有限公司是一家整体家居照明、商业照明和安全电工解决方案供应商。公司成立于2001年，注册资金为1000万元，中国总部位于广东省中山市，是集研发、生产、销售、服务为一体的照明系列灯具及电工插座专业生产企业，是香港三禾集团的机构成员之一。2012年正式上马LED 产品，首批LED 光源、LED 天花灯、LED 筒灯、LED 格栅射灯等200多个新品全面上市，届时，乔森电气以“LED 照明”为主导，“家居照明”和“电工开关”为辅助，形成产品的三驾马车，驱动乔森企业的高速发展，把乔森公司打造成上市公司，建立一个国际化、公众化的“乔森”。
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