進入行業十年的喬森電氣高調宣布其LED家居和“聯商渠道”戰略。但轉型初期，無論是LED家居產品線的完善，還是新渠道模式的磨合都需要時間的檢驗。
終端：寒意未去
　　“今年家居照明企業的日子依舊難過，上半年銷售額同比下滑了10到15%，可以毫不客氣地說，形式比2011年更嚴峻。”云南喬森電氣營銷公司運營總監朱啟友坦承的表示。
　　“省會城市應該比三四線城市要差點。隨著渠道逐漸下沉，三四線城市的房產業起步不久，潛力還有，且品牌滲透不多，所以今年家居照明的生意感覺和去年差不多。”一位2010年在云南臨滄市開店的散貨店負責人則如此說道。
　　據記者觀察，整體家居照明企業這兩年受困于房地產高壓政策，銷量下滑明顯，加上原材料價格、勞動力成本、物流成本的上漲也緊緊束縛著企業的步伐。
　　“如果在分銷渠道上只是布局一二線城市，未能深入三四線城市的企業業績更是一蹶不振。”喬森照明市場總監肖南方表示：“說白了，LED就是傳統家居照明提升利潤點和業績的新動力。”
　　縱觀今年家居照明領域，部分品牌正加大LED渠道梳理的力度，力求在行業低迷期尋求突破。如澳克士照明則建設四渠，包括：光源、家居、工程、電工，其中光源很大部分就是LED產品；冠華照明在今年重點推廣LED商照、LED天花燈系列等；美的照明也將LED運用到客廳、餐廳、臥室、書房等一整套的家居時尚燈飾中。
　　喬森照明也不甘落后，借與香港影星曾志偉續約儀式之際，向外界高調宣布大舉進軍LED家居照明領域。
　　但在終端寒意未褪，而LED家居類“入海口”依舊沒有打開的情況下，傳統家居照明企業單純依靠LED產品來提升整體盈利能力乃至實現華麗轉身，顯然力不從心。
　　“要上LED家居照明并不難，換個光源就可以了，何況還可以利用原有的渠道推廣，只是價格較高，變動也大，除了工程，零售終端推動不了。”高工記者走訪了廣州、中山幾大燈飾城發現，接近60%的經銷店有銷售LED光源的家居照明產品，而以水晶燈、歐式燈等燈飾為主的專賣店則幾乎沒有這類光源的立足之地。
　　據記者了解，對于LED，大多數消費者的概念模糊，只知其一不知其二。所以，很多消費者權衡過后，依舊會選擇“熟悉”的節能燈，因為這樣比較“保險”。

LED：計劃不如變化
　　其實早在2010年的古鎮燈博會，喬森照明的展位就已經展出多款LED商照產品。“但那時只是試探性的展示，由于當時家居市場氣候還不適合，所以并沒有量產，也沒有上市。”肖南方表示。
　　到了2011年年初，喬森照明何榮標總裁就透露，喬森計劃在2011年推出LED新品，待時機成熟后，將產品范圍將進一步擴展到商業照明、景觀照明、家居照明等領域。
　　然而，眾所周知，整體家居照明是將家庭照明的主要產品囊括其中，并根據家庭生活中不同的場景需要，通過燈具配置營造不同的照明環境。它的產品線非常豐富，涵蓋吸頂燈、鏡前燈、餐廳燈、臥室燈、筒燈、天花燈、落地燈、臺燈、壁燈、浴霸、節能燈以及T4/T5等產品。產品線之長，品類之繁多，要實現LED光源的無縫整合也并非易事。
　　據喬森電氣內部人員透露，首批LED光源、LED天花燈、LED筒燈、LED格柵射燈等200多個新品將全面上市，未來將打造“LED照明”、“家居照明”、“電工開關”三駕馬車。
　　不過，今年4月1日已經和喬森簽訂云南合股聯營合同的朱啟友則表示：“公司的LED家居筒射燈三個月才開始發貨上市，這有點跟不上‘快速滿足終端需求，搶占市場份額’的戰略步伐。”
　　他同時指出，家居照明企業不必等到大部分LED產品品類齊全才大規模上市，完全可以先推出幾款經典而高性價比的產品攻打市場，之后才逐漸完善產品線。“畢竟，目前終端對LED家居產品的接受程度還不到10%。”
　　“家居照明要在LED領域實現轉型，首當其沖的難題當然是產品的定位和整合，加上LED價格變動頻繁，這些都是喬森LED產品7月才上市的主因。”肖南方坦言轉型期的產品壓力。
“此外，整體家居照明企業對OEM的依賴程度普遍較高，產品貨期和質量控制會比較弱，尤其品類眾多的LED家居產品。”一位業內人士指出，如果喬森電氣能做到大部分產品自主研發和生產，那么轉型初期的研發投入和庫存壓力也是非常大的。

圖/借續約曾志偉代言之機，喬森電氣公布了LED產品和聯商渠道戰略

模式：聯商渠道
　　在5月的簽約儀式上，喬森電氣總裁何榮標表示：“要實現轉型升級，除了產品，更重要是經營模式的轉型升級。”在采訪過程中，高工記者也明顯感覺到喬森內部管理層、各地合作伙伴的另一焦點均集中在喬森電氣提出的“聯商渠道模式”上。
　　據了解，該“聯商渠道模式”為喬森電氣與省級總代理以及熟悉當地市場的職業經理人三方合股聯營，成立運營公司，以此來進行利益捆綁，企求加強對渠道的掌控力度。其中省級總代理為大股東，而喬森總部更多以“貨款”的形式入股，且派代表長駐分公司，以便了解和參與分公司部分運營。目前已有云南和四川兩省成立了合股分公司。
　　總裁何榮標指出，喬森負責輸出品牌和管理，在聯營公司運作體系中將投入更大資源，聯營公司具有很大的獨立自主權，但真正日常運營的負責人是職業操盤手。操盤手負責聯營公司日常運營工作，包括公司管理、業務經營，對銷售目標達成和利潤指標負全責。
　　其實，在渠道模式方面，喬森電氣一直都在不斷調整和嘗試。2008年，啟動了“千店名家計劃”，加大終端開發力度；2009年，喬森進行了價格體系的統一，全國同一級別的代理商能享受到一致的價格；同年底，喬森開始在西南、西北、華東區域的個別市場嘗試分公司模式；2010年喬森在西北、華東區域的個別市場嘗試“盤商渠道模式”。
　　“但不論是自營、代理還是盤商模式，都有著自身的種種缺陷，在區域市場運作中都會遇到諸多棘手的問題。自2010年年中，喬森便開始思考新的渠道模式，并借鑒了家電行業中美的和格力的渠道模式，希望突破現有照明行業的渠道困局。”何榮標總裁對舊模式的“過時”并不忌諱。

進展：仍在磨合
　　縱觀目前業內流行的渠道模式，很多企業經過長期調整區域內代理商或自營分公司，令廠商之間關系日益緊張、互相抱怨。但是，產品銷量、品牌發展、市場口碑等也依然原地踏步。早在2009年，國內照明行業龍頭企業雷士照明與其浙江地區運營中心華策照明(總代理)因解約事件對簿公堂，最終雷士照明與創業初開始合作的華策照明不歡而散，這讓眾多企業和商家開始反思和探索廠商未來發展之路。而喬森電氣也認為，這種區域物流代理或運營中心模式，已不適應現階段發展，不能解決廠商合作的信任感。
　　有業內人士指出：很多廠商合作之所以分道揚鑣，主要的原因是雙方之間有太多的選擇空間，廠家在一個區域有兩三家代理商，而不同級別的代理商手上也有五六家品牌在經營，資源攤薄之余也形成了品牌之間的相互牽制、相互博弈。記者了解到，目前喬森云南總代理也在兼營好幾家品牌，其中喬森產品年銷量大約占到30%。朱啟友介紹到，聯營合作后，總代理的品牌資源導入會更順暢和集中。
　　“聯商模式仍在磨合階段，包括總部、總代理、職業經理人三方在新公司運營過程中的共享包容，以及權責如何進一步明確等。” 朱啟友對高工記者表示。目前，喬森電氣在云南專賣網點共有60余個，今年年內的擴展目標是再增加40個。他也透露，今年下半年到明年上半年是檢驗喬森聯商模式和LED家居產品戰略能否在終端落地生根的關鍵期，而現階段，LED產品也仍在完善階段，還說不上經典產品或者眾多品類大規模上市。